Esteira de Produtos - Parte 1: Por onde começar?

Nessa série de artigos sobre Esteira de Produtos iremos trazer conceitos que irão te ajudar a transformar a sua expertise em rentabilidade com a EngagED!

Pense na sua jornada como uma escada

Tenha em mente que a jornada para o sucesso é desafiadora e irá exigir seguir um passo a passo validado pelo time e clientes EngagED, como se você estivesse subindo uma escada, degrau por degrau! 🚀

O objetivo é maximizar o valor oferecido ao seu cliente e, ao mesmo tempo, aumentar o potencial de receita da empresa. E por isso, é muito importante que você entenda, anote e visualize cada um dos tópicos que serão apresentados nesse e nos próximos artigos. Nessa primeira parte, iremos aprender sobre o nível de consciência do consumidor, para que você tenha claro como seu cliente chega até você. Na segunda parte, iremos aprender a identificar as características que irão fazer a diferença no seu marketing. Já na terceira e última, iremos demonstrar como a sua metodologia é sua essência e como ela é importante na tomada de decisão do seu cliente.

1.0 Nível de Consciência

O nível de consciência é uma metodologia que busca compreender como a mente do cliente se comporta durante o processo de compra. É muito importante seu entendimento, pois a empresa consegue produzir a partir dessa análise, tanto para o marketing como na criação dos produtos, conteúdos ainda mais adequados para cada fase do consumidor, sendo capaz de conduzi-lo à compra de forma eficaz, conforme imagem abaixo.

• Inconsciente ou consciente do problema: Momento em que o consumidor não possui entendimento claro de que há uma dor a ser resolvida, ou ainda que, ele pode até ter conhecimento, mas não sabe como resolvê-la. O famoso "Não sei por onde começar", por exemplo: uma pessoa que ganha bem, mas tem gastado muito e no fim do mês não consegue ter economias.

• Consciente da solução: Cenário em que o consumidor entendeu seu problema, e após pesquisar, encontra um leque de possibilidades com as possíveis soluções para sua necessidade. Pensando na EngagED, provavelmente seu potencial aluno terá chego até sua página de vendas e acessado sua grade de cursos. Por exemplo: uma pessoa que ganha bem, mas tem gastado muito e no fim do mês, pesquisa no Google "Como economizar?" e encontra 3 opções diferentes, um vídeo no Youtube, livro físico e curso online.

• Consciente do produto: Seleção da solução em forma de serviço ou produto que melhor se qualifica entre seus critérios para decisão final. Por exemplo: a pessoa que não consegue ter economias, analisa as opções de vídeo no Youtube, livro físico e curso online. Ao entrar em cada um verifica o valor do investimento a ser feito e os benefícios. Por fim, decide pelo curso online que é mais completo tecnicamente e possui ferramentas para a prática.

Agora que entendemos em quais estágios de consciência o consumidor percorre e identificamos as oportunidades de mercado em que podemos atuar, é importante considerar as opções de produtos que podem ser desenvolvidos para cada uma dessas fases. É nesse momento que entra em cena a sua esteira de produtos!

2.0 Esteira de Produtos

Uma esteira de produtos, é uma estratégia de negócios onde uma empresa oferece uma variedade de produtos ou serviços que estão interligados ou são complementares entre si.

Esses produtos são organizados de maneira que atendam as diferentes necessidades, preferências ou níveis de investimento dos clientes, ou seja, são as soluções das dores do seu público-alvo. Vamos explorar mais detalhadamente e dar alguns exemplos:

2.1 Esteira de Produtos Digitais

Neste caso, a esteira consiste em produtos como softwares, cursos online, e-books, webinars, etc.

• Adobe: Oferece uma ampla gama de softwares de design gráfico e multimídia, como Photoshop, Illustrator, Premiere Pro, etc. Cada um atende a diferentes necessidades de design e criação.

2.2 Esteira de Produtos Físicos

Aqui, a esteira inclui produtos físicos que podem variar em termos de tamanho, preço, ou funcionalidade.

• Apple: Oferece uma gama de produtos de tecnologia, incluindo iPhones, iPads, MacBooks, Apple Watches, e acessórios. Cada produto atende a diferentes necessidades tecnológicas e preferências dos usuários.
• Nike: Fornece uma ampla variedade de produtos esportivos, desde calçados e vestuários a equipamentos esportivos para diferentes esportes e níveis de atividade.

2.3 Esteira de Produtos Digitais e Físicos

Algumas empresas combinam produtos digitais e físicos em suas esteiras.

• Amazon: Oferece uma vasta gama de produtos físicos através de sua plataforma de e-commerce, além de produtos digitais como e-books via Kindle, streaming de música, filmes/séries através do Amazon Prime, e dispositivos como o Echo.

Estamos chegando no ponto alto desse artigo! Percebo que você já está se tornando um especialista, mas antes de criar sua própria estratégia de produtos, vou apresentar a você a metodologia EngagED!

3.0 Esteira de Produtos EngagED: Nosso Jeito de fazer você vender mais

Ao estudar o cenário educacional brasileiro e compreender as maiores dificuldades e acertos dos nossos clientes, desenvolvemos uma esteira de produtos focada em infoprodutores, que irá minimizar seus erros, aumentar a entrega de valor ao seu aluno e fazer seu fluxo de caixa girar!

• Entrada: É um produto introdutório ao assunto do especialista, mas que já resolve uma primeira dor que seu cliente está vivenciando, geralmente é acompanhado de uma ferramenta que auxilia na prática do tema desenvolvido no curso, e a modalidade é gravado (curso perpétuo) uma vez que essa dor é comum no mercado e tem muitas pessoas precisando de uma solução. Por exemplo, mini curso gravado "Como organizar a sua vida financeira" + planilha de controle financeiro.
  
• Carro Chefe: Diferente do produto de Entrada, o Carro Chefe possui não somente o conteúdo técnico aliado a ferramentas complementares, mas também a parte prática que pode ser oferecida como bônus, este muita das vezes é o produto que você é conhecido por oferecer. Por exemplo: curso gravado "Aprenda a investir e diversificar a sua carteira" + planilha + aula tira-dúvidas ao vivo.
  
  Vale ressaltar que esse produto já resolve uma dor diferente da dor resolvida no produto anterior (Entrada), uma vez que a pessoa que realizou o produto de entrada evoluiu no conhecimento e agora está se deparando com nosso desafios/dores.
  
• Conteúdo +Avançado: Apresenta um conteúdo ainda mais técnico e profundo, e por isso, geralmente possui módulos mais extensos aliados a prática e ferramentas. Esses cursos em sua grande maioria são compostos por turma pequenas e contém um valor de inscrição mais elevado, e até por este motivo precisam ter a maior parte do conteúdo na modalidade ao-vivo ou presencial.
  
  Seguindo a mesma linha de raciocínio anterior, esse produto aborda uma dor ou desafio que só aqueles que já fizeram o curso "Carro chefe" ou aqueles que já avançaram em sua jornada de alguma outra forma irão compreender ou enfrentar no dia a dia, pois exige um nível mais avançado de experiência e momento.
  
  Por exemplo: curso ao vivo "Investimento em alto nível, como analisar as melhores carteiras e atingir 35% de rentabilidade no ano" + planilha de controle avançado + material físico + sorteio de análise de carteira com especialista.
  
• High-Ticket: São Mentorias individuais ou Consultorias em grupos bem pequenos, que proporcionam maior contato com o especialista e personalização do conteúdo de acordo com o cenário do aluno, aqui você definitivamente pega o aluno pela mão e mostra o "caminho das pedras" nas particularidades dele.
  
  Esse produto deve ter um preço entre 7 a 10 vezes o valor do curso "Carro Chefe". Geralmente, é difícil vender esse curso sem que o cliente tenha passado pelos cursos anteriores da esteira de produtos ou se ele estiver em um estágio de maturidade muito baixo. Isso ocorre porque o cliente precisa ter um nível de consciência mais avançado para entender o valor que ele obterá com esse curso, que aborda uma dor mais avançada e tem um valor consequentemente maior.
  
  Por exemplo: mentoria individual presencial "Diagnóstico Financeiro e Análise" + planilha + dicas práticas + material físico + acesso ao Carro Chefe e Conteúdo +Avançado.

A ilustração abaixo mostra de forma clara como funciona a estratégia da esteira de produtos. Nela, temos os Dn que representam os desafios e dores que cada produto resolve e também cria ao mesmo tempo. Ao fundo, temos um funil que representa a quantidade de pessoas ao longo dos cursos, diminuindo ao longo do aumento da complexidade e valor dos cursos.

Ao entender esse ponto de partida, será possível identificar qual será o fio condutor, ou seja, a dor maior, que será determinante para toda a sua esteira. Imagine ela como uma árvore, sendo cada galho uma esteira que resolve uma dor em comum para seu público, e cada folha como um produto que trabalha níveis dessa dor, por exemplo:

 

Agora, chegou a hora de colocar a mão na massa! Responda algumas dessas perguntas e o direcionamento para a prática ficará ainda mais claro.

• Selecione seus produtos e identifique na estrutura, quantos tipos de esteiras você pode ter?
• Já possui produtos complementares?
• Qual a transformação de vida que você entrega para seu aluno em toda a esteira e em cada um dos produtos?
• Qual é a dor inicial a ser trabalhada? Essa dor foi validada por você em conversas reais com outras pessoas?
• Quais bônus você pode agregar na experiência do seu aluno? Lembre que você precisa entregar muito valor para ser lembrado e impactar alguém.